In svedese: Kampmann si sposta a Nord!

I Paesi del Nord – una macchia bianca nella cartina di Kampmann. Ma ora non più.

Kampmann opera nell’intera Europa ed è presente persino in Cina. Otto rappresentanze al di fuori della Germania e circa 80 partner contrattuali garantiscono una presenza capillare per i clienti nel continente. All’inizio potrebbe quindi stupire il fatto che i Paesi del Nord abbiano costituito a lungo una macchia bianca nella mappa delle vendite di Kampmann. Un vuoto che adesso è stato tuttavia colmato.

Non è che Kampmann non abbia preso in considerazione i Paesi del Nord, poiché in effetti negli ultimi anni sono stati portati a termine sempre più progetti nella parte più settentrionale d’Europa. Tuttavia è sempre mancato un sistema di vendite strutturato e accurato. E questo non perché la regione non sia un mercato interessante. Se si pensa all’ancora relativamente giovane età dell'azienda Kampmann (44 anni) la attuale presenza nel mondo è impressionante. Tuttavia, Kampmann non è mai stata avventata. La realizzazione di un sistema di vendite in un Paese avviene sempre dopo un’accurata pianificazione e in modo del tutto graduale. E ora tocca ai Paesi del Nord. Il fatto che proprio questa regione si collochi per così dire alla fine dell'espansione in Europa non è una coincidenza, dal momento che il mercato locale è complesso e la concorrenza interna forte.

Street in Stockholm with cars and people

Piccolo cliente locale

Per prima cosa è necessario distinguere i “Paesi del Nord” dalla “Scandinavia”. Il termine “Scandinavia” è vago e ambiguo. A livello puramente geografico identifica la penisola scandinava, di cui fanno parte Norvegia, Svezia e il Nord della Finlandia. Nell’uso comune con il temine “Scandinavia” ci si riferisce a Svezia, Norvegia, Finlandia e Danimarca. Alcuni includono anche l’Islanda. Tuttavia, a livello culturale la Finlandia è un caso a sé. La lingua finlandese ha radici completamente diverse da quelle degli altri stati. Inoltre nel 19° secolo c’è stato un movimento politico chiamato “scandinavismo”, il cui obiettivo (mancato) era la creazione di un’unione svedese-norvegese-danese. La Finlandia era fuori dai giochi. Lo status dei Paesi del Nord è invece chiaro. Si tratta di Svezia, Norvegia, Danimarca, Finlandia, Islanda, Groenlandia, Isole Faroe e arcipelago delle Åland, isole per lo più autonome che si trovano davanti alla costa della Finlandia.

Cosa unisce questi Paesi: la vastità dei paesaggi e un elevato grado di sviluppo sociale ed economico. Dal 2001 (con una breve interruzione dal 2007 al 2008, a opera dell’Islanda) la Norvegia guida lo Human Development Index, assunto dalle Nazioni Unite quale indicatore del benessere per i Paesi del mondo. La conseguenza è un contrasto interessante: da un lato natura suggestiva, vastità, solitudine, silenzio, dall’altro, nei territori abitati, una infrastruttura praticamente perfetta, con la tecnologia più avanzata e aziende operanti nel panoramica economico mondiale. A differenza della Germania, dove le tradizionali virtù di diligenza, puntualità e senso dell’ordine sfociano a volte in ostinazione e rigidezza, i vicini del Nord ottengono i loro successi mantenendo un atteggiamento rilassato e cortese. Ciò vale sia per l’economia, sia per il tempo libero e lo sport. Anche in questi Paesi si lavora, ma senza mai perdere di vista l'aspetto del piacere in ciò che si fa.

Aprire la porta sul mercato

In una regione così forte sul piano economico, anche un'azienda come Kampmann non si trova a sfondare porte aperte. L’ingegneria tedesca nei Paesi del Nord viene apprezzata, ma i prodotti locali sono assolutamente in grado di tenere il passo. E il sangue non è acqua. In Finlandia, ad esempio, i prodotti stranieri vengono impiegati solo se davvero non esistono prodotti nazionali adeguati. Per quanto concerne i mercati dei Paesi del Nord sarebbe comunque sbagliato fare di ogni erba un fascio. Non solo sul piano economico, ma anche su quello legale, ci sono naturalmente differenze notevoli di cui bisogna tenere conto quando si entra in un mercato. A tale scopo Kampmann ha condotto una ricerca di ampio respiro, basandosi peraltro sulle esperienze delle rispettive camere di commercio e dei partner commerciali che da tempo operano nei Paesi del Nord per conto di Kampmann.

Red houses in a street in Scandinavia

Come è lecito attendersi da nazioni sviluppate, l’efficienza energetica gioca un ruolo importante, tanto più che gli inverni al Nord sono più lunghi e più freddi e i costi energetici conseguentemente più alti. Un vantaggio fondamentale per Kampmann è che molti prodotti dell’azienda di Lingen si distinguono per un’efficienza ai massimi livelli. Tuttavia il mercato del Nord per Kampmann è innanzitutto un processo di apprendimento: applicazioni e luoghi di impiego dei sistemi per riscaldamento, climatizzazione e ventilazione non si possono trasferire con rapporto 1:1 dalla Germania a un altro Paese. Inoltre bisogna farsi un nome come produttore orientato al mercato delle soluzioni. In linea con questa tattica “passo-passo” Kampmann tenta di affermarsi in modo razionale nei due grandi mercati regionali, cioè quelli di Danimarca e Svezia (e qui in particolare nella metropoli Stoccolma). Versioni in lingua locale del sito web Kampmann, compreso lo shop, rientrano fra le misure di supporto da attuare a breve termine, unitamente a una rappresentanza in loco. Kampmann si sposta a Nord – e ci resta.

Exterior view of the Swedbank in Stockholm

L’espansione verso nord di Kampmann sta già facendo registrare i primi successi. Il nuovo edificio della sede principale della Swedbank di Sundbyberg, vicino a Stoccolma, è stato infatti equipaggiato con 731 Katherm NK. I riscaldamenti con canali a pavimento funzionano davanti alle porte-finestre e garantiscono così quella visuale libera che lo studio di architettura danese 3XN intendeva conferire al grande gioiello con una superficie lorda di 45.000 m². I Katherm NK riscaldano sfruttando la convezione naturale e si distinguono per brevi tempi di riscaldamento e buona controllabilità.

Pictures by Markus Monecke/Studio M.